讯：“除了钞票，承印一切”。这本是一家国外印刷厂的广告语，想不到目前却成了国内大多数国有印刷厂生产经营状况的线年代后期，中国印刷市场便烽烟四起，入世后更是云合雾集外资纷纷涌入，民营资本不甘落后，竞争之激烈日甚一日。在计划经济的襁褓中发育成长的国有印刷厂也积极应战，为了招揽活源，业务队伍漫天撒网，经营范围无所不包，从教材教辅到期刊杂志，从包装盒到说明书，一一涉猎，其结果是销售费用急剧增加，同时由于活源结构不同，设备运行效率大幅下降，几亿资产的设备仍不能形成规模经济效益。面对此等境况，我们不得不认真想一想：尽管我们以全品种的业务服务招揽了足够数量的客户，但我们有钱可赚吗？我们真正赢了吗？

　　中国印刷市场无疑是最具潜力的市场之一，高速增长的市场空间带来的利润诱惑是巨大的。但今天已有越来越多活跃于其间的企业开始认识到，根本不可能获得整个市场，或者，至少不能以同一种方式为这一市场的全体客户服务。因为一方面，客户实在太多、太分散，他们的要求也千差万别；另一方面，企业在满足不同市场的能力方面也有巨大差异。因此，每个企业都必须找到其市场定位，找到最有能力满足的市场部分，采用合适的营销组合，为客户提供合适的价格策略和服务策略。为此，企业需要确定能够提供有效服务的细分市场，继而在市场细分研究的基础上，制订完整的细分方案和具有针对性的营销策略。

　　营销大师菲利普科特勒将市场细分行动分为：细分、补缺、本地化和个别营销。所谓细分，是相对于大众化营销而言的，企业应认真分析客户的消费实力、欲望、习惯、态度甚至所处的地理位置等差异，将相近的客户归为一类，然后针对这一类客户，制定出适合他们的产品和营销策略。所谓补缺，是将细分市场再一次细分，确定一组特定的客户，借助对这一类客户的高度了解，提供针对性的服务，其目的是获取客户的溢价。所谓本地化，就是把营销方案打造成符合本地客户群需要的可行方案。而个别化营销，是市场细分的极致，也即细分到个人，定制销售，企业开展个别的和有一定规模的定制活动。

　　市场细分的基本作用，就是能够更加有效地利用市场资源，提高营销资源的使用效率。中国广阔的市场吸引着全世界有实力的大印刷厂，他们和本土印刷厂互相竞争，分食印刷市场。面对这种竞争局面，每个企业需要做的都是对客户的需求了解得更透彻一些，服务更专业、到位、及时。谁做得好，谁就能成功，谁就能让客户情愿支付较高的价格。例如，深圳一外资印刷企业的价格相对较高，但它的客户仍有很高的忠诚度，客户愿意支付这个溢价，因为他们认为其他企业无法提供与该厂相媲美的印品、交货期和服务。

　　对印刷市场而言，客户特征的意义不大，主要是客户反应。在客户反应方面，具体在行为细分中，根据客户对印刷业务的了解程度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。许多营销人员相信，行为变量（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度）是建立细分市场至关重要的出发点。

　　最具吸引力的市场应具备以下特征：市场内的客户有自己独特的相对复杂的需求；客户对于最有能力满足自己需要的企业，愿意支付较高的价格；市场内的营销人员要取得成功，必须使自己的经营具有独到之处；市场内处于领导地位的企业，其地位不会被其他竞争对手轻易动摇。半岛综合app官网客户端下载半岛综合app官网客户端下载